你已知道催眠如何帮你塑造完美形象,如何激励你奋勇生活。那么这一章你非读不可:因为总有一招催眠术能帮你赚到金币。
    1.如何进行品牌营销——催眠大众认知
    品牌的出现不仅仅是为了区分产品与产品之间的差异性,更是为了让产品能够成为独一无二深入人心的东西,从而实现商品交易的价值。所以没有经过塑造的品牌是没有生命力的,是面临着死亡危机的。
    一个产品从诞生,到营销,它所经历的每一件事都是它的品牌所塑造的过程。打造品牌,最简单的方式便是广告,在古时候,人们就知道了如何用广告去经营商业,例如在四大名著的《水浒传》中,武松打虎的前奏就插播了一条非常成功的广告——景阳冈的酒家招牌提示语:“三碗不过岗”。这句话妙在它包含了三种意思:①表达了这家酒非常的好喝,浓烈甘甜,吸引客人。②海量小的人应该少喝,这酒太烈虽好喝,但不可贪杯。激将人们比拼酒量。③借助景阳冈老虎的威力,劝大家喝了酒就不要过景阳冈了,鼓励客人留宿刺激消费。
    除此以外,还有很多名人居室也甘当各种品牌的软文写手,如“借问酒家何处有,牧童遥指杏花村”(杏花村酒)。“欲把西湖比西子,浓妆淡抹总相宜。”(西湖)。“唯有牡丹真国色,花开时节动京城”(洛阳牡丹)。
    如今的广告更不要说了,铺面盖地到处都是,马路上各种广告牌,媒体中各色代言人,刷微博,看新闻还时不时碰上各种软广告。所以说,品牌的塑造和我们生活是离不开的,我们时常一不小心就被广告催眠了,也时常一不小心就为广告代言了,于是,一个品牌就这么塑造出来了。
    品牌不仅仅只是一个商标,一个产品,更是一种文化。我们可以看到很多品牌的成长之路,无一不是品牌塑造跟品牌升值之路。不能带来效益的品牌就不是一个成功的品牌。那也就是为什么很多人愿意花成千上万的钱去买LV,CUCII的包包,却不愿意多花几元钱去买一个毫无知名度的品牌,这就是品牌的力量。没有品牌,耐克永远只是跟其他鞋子没什么分别的跑鞋。没有品牌,香奈儿永远走不出巴黎,没有品牌。穿PRADA的就不能被誉为时尚女魔头了。而在实现品牌价值的时候,品牌塑造才是关键。正如一块金刚石,是变成价值连城的钻石,还是普通的一块碳,全凭雕刻师的工艺。
    品牌的塑造除了企业要有独特方针,更要有强而有力的广告、文案等能催眠大众的认知。那么,在品牌营销过程中,是如何将受众催眠的呢?
    有人曾经问我,怎么才能让一个人神志不清呢?我告诉他:将他打晕。没错,就是将对方打晕。在每个人的心里,都有一道防线,隔着理智与感性,只有摧毁这道防线,才能让对方失去判断力,进入神志不清的迷茫境界。
    而催眠大众认知就是能将人击晕的暗器,它简单,有效,又不容易被对方发现。历史上很多有神奇功效的广告就是通过催眠法来影响消费者的行动。
    一家电影院在放映过程中,突然插入了一段冰淇淋广告,时间很短,一晃而过,观众还没有意识到是怎么回事时,广告就已经消失得无影无踪了。但在观众们的潜意识之中被这突然冒出来的广告留下了深刻的印象。等到看完电影之后,大家都到电影院门外的售货亭买冰淇淋,效果极佳。这则广告对于人们的购买行动起到了暗示作用。这个可口可乐公司也用过这种方法,结果发现,影院旁的可口可乐销量突然提高了18%。
    每一个人都很容易受到认知的影响。例如,消费者看到维生素的广告词“疲倦是疾病的开始”,就会受到“我是不是病了”的暗示,于是就感到愈来愈疲倦,只好遵从广告宣传,服用那种维生素,疲劳就好像自然消失了。也许消费者根本就没有疲倦,只是由于暗示的影响而产生了这种幻觉。
    形成大众的认知不是随便之说,需要讲究策略和方法。认知植入的过程一般经历两个阶段,首先使消费者产生某种想法,然后再根据想法而采取行动。针对不同的商品和人应采取不同的策略。下面介绍两种最常用的策略。
    【命令性植入认知】
    命令性策略在我们生活中很常见,尤其是各大商场、各电商在各种节假日做促销活动时都会使用。例如“大换季,全场跌破5折”,“数量有限,欲购从速”,“限量发售、售完为止”,“推广期,成本价销售”,“紧急行动,除夕大赠送”,”清仓大甩卖”以及”放血”、”跳楼”之类的暗示。这种策略是使消费者直接了解内容和目的,使他们产生某种危机感,迫使自己采取行动。
    现代生活都非常紧张,消费者没有时间也没有必要去考虑你为什么甩卖,因此,这种暗示要让消费者产生条件反射,“跳楼大甩卖”会使消费者想到降价甩卖,于是就会产生购买的冲动。
    这种策略特别适合“感性购买”的消费者,他们对便宜商品有一种“见到就买”的潜意识,暗示就会使之表露出来。
    “送礼就送脑白金”、“用飘柔,头屑去无踪”,当你还在面对商品犹豫不决的时候,这类广告正在试图在给消费者下达立刻购买的指令。以这种“威逼利诱”的口吻,尝试输送给那些消费意识并不强烈的受众,促使其当即做出购买行为。
    指令是如何发挥作用机制的,我们可以通过一个刺青的案例来简要说明。当你的刺青师对你说,不要紧,不要怕疼,就是再给你一个指令,这个时候如果你说,不,我还是紧张的要命,这其实也是在自我命令,然后刺青师继续对你说:“纹身可以让你显得更加特别,还会通过图案带给你好运。”这时候你最终欣然接受。
    这就是命令式催眠的核心,通过语言进入受众潜意识,并且巧妙的绕开受众的心理防线,让受众在不知不觉中接受了你的指令。
    【建议性植入认知】
    这种策略是采用温和的语言,提醒消费者想起某种商品或采取某种行动。例如,各种报刊、杂志中的订单纸上的调查问卷,总有类似的话:请剪下寄回,可能会有意外惊喜。
    又比如,在每年的教师节,各商场都提醒消费者,教师享受一份优惠。三八节便是女性享受某种优惠等等。
    而暗示催眠发挥作用的机制又是什么?这可以先从一个电影说起,《一个购物狂的自白》的女主角走进商店,被突然“活过来”的模特围住,并在其耳边不断诉说,戴着这个绿围巾,将给你好运,她太适合你了,戴上它,会让你眼睛看起来更漂亮”,然后女主尝试搭配完围巾后也情不自禁的承认。
    是什么魔力让女主角感觉到,带上这条模特上的绿围巾,让自己眼睛看起来更大,发型更加有魅力?暗示催眠法作用机制正是能够将商品潜在的价值(暂且不论价值真假)通过暗示的方式传递给消费者,诱导加强商品的附加值,使之更能刺激购买欲,类似的有车展上的车模越美,那辆车看起来就越美,“人头马一开,好运自然来”,“农夫山泉有点甜”等等都是如此。
    对广告中的一句话,我们往往会通过以往的经验做出第一反应,不会仔细斟酌。比如告诉你,“不要想数字4或者不要想红色”,潜意识里做出的第一反应恰巧就是数字4,或者红色。所以当农夫山泉先人一步提出,我们的水有点甜,就是利用暗示的方式对消费者进行催眠。利用了这其中的“表象系统”,把广告中的暗示信息,通过五官,编译成了身体可理解的经验,然后把对农夫山泉是甜的“口感”存到大脑里,形成固定认知。
    暗示催眠,正是当今广告里最常被用到的方式,消费者对广告越加敏感,创意越来越求标新立异,这也要求着商品信息需要加工处理,用更隐蔽的形式,输入消费者的意识中并达成认同。
    当然一切认知植入都需要坚持,“恒源祥,洋洋洋”就是一个典例,虽然是则老广告,但印象还如此深刻。同时也有反例,例如罗永浩给锤子手机做的广告“东半球最好用的手机”这样的“认知植入”如果没有坚持下来,就很难让消费者从内心上去认同这个说法,如果不断坚持这个说法,不断改善手机性能,也许真的有那么一天。
    催眠形成的认知在品牌传播中具有非常重要的作用,大家可以在实践中不断开发和应用。
    2.如何卖掉你的产品——销售催眠
    在销售工作中,你也许会遇到过以下的情形:
    出门前打好了腹稿了,碰到客户时却不知如何开口?开口之后却无法引起客户的注意,甚至经常陷入对话的空白尴尬阶段?引起对方的注意之后,却不知怎么建立信赖感?而在进一步的销售工作中,又难以让对方仔细聆听你的谈话,难以让客户对你的产品产生兴趣?你是否总是苦恼难以抓住客户的需求,难以驾驭客户对产品的渴望?难以快速的完成愉快的成交?
    如果你一直很苦恼这些,那么催眠式销售五部曲可以给你全面的支持,为你的销售工作换一次充满力量的血液,从此,建立影响力与推动力就再也不是梦。
    在开始学习这个神奇的方法之前,我们必须先重复一些重要的观点,以此来厘清我们对催眠式销售最常有的误解。接而,我们才能从一个正确的起点上,开始我们晋身卓越销售人的特训。
    一、催眠式销售的观念
    【催眠不是忽悠,而是激发认知】
    我们常常在电视上看到的催眠一般都是舞台式催眠(也叫表演式催眠)。而我们在这里介绍的催眠方法是交谈式催眠。交谈式催眠是什么呢?即是通过交谈使对方进入一种更容易接受你的状态,交谈式催眠要求你必须学会用技巧组织你的语言使你的说词更有吸引力与推动力。
    催眠不是让你睡觉。在入门篇的学习中,我们得知催眠的状态是进入一种注意力集中的,更容易接受意见的状态。这个状态属于意识和潜意识中间的位置,是一个能容纳“认知”的环境,是推动潜意识沟通的桥梁。
    而催眠式营销正是在跨越“意识”使“认知”直接推动“潜意识”的过程。在这里,我们首先来了解下这三者之间的关系:
    “意识”,是个体对自身内外部的自我了解。是受个体成长环境所影响的,是带有对事物的辨别性和堤防性的。例如,你今天要出门,发现天色昏暗,空气气压非常低,你的成长经验会立刻让你感知“自我意识”到要下雨了,出门要带伞。
    “认知”,也常常被称为“认识”。它就好像是人体的一个信息加工的大工厂。它受我们的感官所影响,我们所看到的、听到的,思维中所产生的感觉都会在这个工厂里进行加工和编码,进而输出成为“意识”。
    “潜意识”则是没有“认知”,没有“意识”的那部分,是个体已经发生但没有认知到发生的状态,所以也被称为无意识状态。
    催眠营销是在“认知”快速运转,来不及形成“意识”时,巧妙的激发到“潜意识”的能量,绕过“意识”的判断,使输入=输出的过程。
    催眠式销售有利于帮助客户了解市场和产品,能够将营销的观念深入到客户心智中,从而引发客户购买欲望,推动其购买的行为,也在一定程度上避免发生传统销售“客户冲动购买,售后退货”的行为发生。
    【每个人都是催眠师,每个人都在做销售】
    有的人说,催眠对我没有用,我并不需要。事实上,无论你觉得自己是否需要,你每天都在催眠他人,或自我催眠。当你不断地说:“催眠对我没有用”时,事实上就是在下一个催眠指令,而这个“催眠对我没有用”的指令,会让你开始相信自己不需要学习这门卓越的技术。当你对自己说:“催眠式销售是什么?似乎会对我有所帮助诶”时,你同样在进行一次自我催眠,让自己乐意去接受新的事物。
    同时,上面的过程,也是一个销售的进程,它们都是你把一个想法,推销给你自己的过程。而我们每天,在不同的时间、地点,我们都在不断地把我们的想法、我们的产品,我们自己推销给别人。你也许会说:“鼓楼大街的爆肚很非常好吃,质地鲜嫩,香脆可口,我们改天去那边吃吧。”这就是一个催眠,你引导别人开始去想像一件事,并进行一定程度的集中注意的状态。这同时是一次销售,你把你的意见,用“美味”的词汇包装起来,推销给别人。瞧,这很奇妙吧?只要你与人接触,你就在不断的催眠与销售。既然它与我们的生活如此密切,我们更需要好好的关注它,让它发挥更大更好的作用。
    我们大致了解了催眠式销售的观念后,便可以进行系统的学习了,首先我需要告诉你的一个技巧是,催眠式销售有个四句诀:销售买卖——销的是自己,售的是信念,买的是感觉,卖的是好处。
    二、催眠式销售技巧
    【吸引注意】
    常见销售问题:销售人员在还没有吸引顾客的注意力的情况下,就开始滔滔不绝的介绍产品,说完之后,顾客只说:“我不感兴趣。”销售人员大谈产品的好处,而不是从顾客的需求入手。根本没抓住顾客的心理,没有和顾客进入同一频道,这样推荐的产品肯定是错的。
    所以我们应该这样来改善:技巧1,快速地吸引顾客的注意,让顾客进入思考与参与互动谈话的情景中,这个技巧的核心便是提问的目的是从顾客的情况开始交谈,通过不断的提问,来发现顾客的问题。
    如,销售人员:“崔小姐,您是从事什么工作的呢?”崔小姐:“我是从事人力资源工作的。”销售员:“哦,人力资源啊,这可是一个很有挑战性的工作啊,能跟我说说你工作中最有成就感的事吗?”崔小姐:“哪里有上面成就感啊,常常要给员工做培训,有时连周末都忙,家里孩子都顾不上了。”交谈到这里,就开始发现了崔小姐的问题了,就是她的工作时间与照顾孩子的时间冲突了。
    紧接着,我们该如何开发“情况提问”?一般情况下,销售人员在与客户接触时,喜欢直接从自己的产品介绍入手,而没有顾及客户的需求,这样的方式,往往难以推动客户决定消费。而催眠式销售则用相反的方式:从客户的情况入手,利用客户在不同情景中所透露的需求来发现顾客的问题,更进一步去了解与强化顾客的需求,最终促使消费。如此一来不仅了解了客户,也明确了自己将采用的谈话方法。
    而其中的提问方法是心与心沟通的高效技巧。如想了解对方的家庭关系,又不知道对法结婚没有,我们不能直接问你结婚了吗?或者你有孩子了没?这样直接发问也许是给别人拒绝你的机会。我们可以换一种温和巧妙的方法:“看您这么喜笑颜开的,你家庭生活应该很不错吧……您和您爱人肯定很甜蜜吧?您孩子多大了?很乖巧吧……”
    技巧2,找准机会巧妙插入话题,主动攀谈顾客的生活习惯、业余爱好等与产品有关系的话题。从顾客的情况入手,有针对性地进行销售,这也被称为寻找“路标”。
    “路标”即是指与他人交谈时,他人话语里透漏出来的关于他的信息,最重要的“路标”就是关于他的问题、需求的信息了。在崔小姐的例子中,我们可以看到三个路标:“从事人力资源工作”“有孩子”“周末忙时连孩子都照顾不了”。当我们识别出这些路标,我们就可以以这些路标为起点,进深一步地交流,接着结合上面的发问技巧:“有孩子”“哦,您的孩子多大了?”“从事人力资源工作”“哦,人力资源啊,这可是一个挺有挑战性的工作,能和我说说你工作中最有成就感的事么?”
    技巧3,以顾客的喜好及关注点为导向,建立良好的亲和力。
    在销售的过程中,销售人员有时明白提问有哪些技巧,但是常常会陷入一个很严重的误区:连珠带炮的发问,就像一个来查户口的机关人员。这样容易引客户的戒心与反抗。所以,我们必须在交谈中及时地插入一些回应,如自己的想法、感想、还有少量的关于自己的事情。崔小姐,“我的孩子五岁了,是一个男孩来着。”销售人员:“已经五岁啦,真看不出来,你看着好年轻!”停顿一下,看一看她“我也有一个孩子,我好奇你的孩子情况怎么样,我的孩子可是挺顽皮的。”当提出一个对方解答能力范围内的问题时,对方自然而然就会顺着你的提问进入催眠状态,况且每个当妈的人聊孩子都是滔滔不绝的。
    技巧4,在与客户交谈的过程中,并非一直在咨询客户,也应该给客户思考和反应的时间。短暂的暂停交谈,观察客户,你会发现往往客户会不自觉地想去多倾诉一些他自己的情况。当然,这个技巧的前提是你在此之前已几乎打开对方的话匣子,让对方已进入你的催眠状态中时。
    【转换目标】
    所有的催眠都是有目的的,在销售的过程中我们使用催眠的渐进打入对方的心智,但不能因此而与对方纠缠不清,互相徘徊,停滞在表层的交流上。我们要学会在催眠的过程中,将对方的信息转换为购买的需求。这一转换目标是催眠式销售决定最后成交的关键过程。做法如下:
    1,收集重要信息。在每一个发问过程中,我们都不要忘记此行的目的,要随时留意寻找问题,方能进行催眠诱导。在上面的例子中,我们可以看到销售人员已经开始发现顾客的一个问题了。催眠式销售的第二步,就是要发现顾客的问题,因为每一个问题背后,都有一份需求在等待被满足。崔小姐的需求可能是希望有时间可以照顾孩子。而进一步可以推测,孩子对她是很重要的。所以,如果能从她的孩子方面谈下去,可能会对她更有推动力。
    2,刺激需求。常见销售问题:销售人员要面对的一个重要的难关就是,处理顾客的异议,如“我没钱”“太贵了”“我没兴趣”“我没时间”等等。异议的产生,往往是顾客觉得产品达不到他想要的价值。这时我们应该想办法来让顾客看到,如果与销售人员达成交易,可以给他带来多大的好处。如果错过这一个交易,会是非常可惜的事情。
    技巧1,正视痛苦。在销售过程中,客户为什么买,为什么不买,为什么愿意现在买,为什么不愿意现在买,他们动机是什么?影响他们最核心的动机就是:追求快乐,逃避痛苦。而人们逃避痛苦的驱动力,比追求成功的驱动力要大四倍。
    所以,当我们在找到顾客的问题时,我们就可以让他看到,如果维持这个问题的不解决,会为他带来什么痛苦的结果。引导他去想想,这样一直下去,会有什么感觉?当一个人觉得不改变会给他带来痛苦时,往往他就愿意迈出改变的第一步了。
    那么,接下来,我们就要让他把改变与我们的产品及服务联系起来,简单来说,就是让他明白——我们的产品或服务可以协助他达成这个改变,而且,这个改变是非常之愉快的。
    技巧2,展示快乐问一问客户,假设现在他已经解决了他的问题,情况会是怎么样的?引导他去想一想,解决问题后快乐的、满足的感觉。
    销售买卖,销的是自己,售的是观念,买的是感觉、卖的是好处。催眠销售就是一个在给客户提供“感觉”的过程,然后告诉客户,我们有一个产品或服务,可以支持他达成解决他的问题、帮助他拿到他想拿的好处。这样,客户就会乐意掏钱了。
    在销售领域,催眠的技巧还有很多,需要我们在生活中细心的发现。总之,你只要记住,销售的同时要学会站在客户的角度来想问题,那么你总会找到适合你的独特方法。无论是销售产品,还是销售我们的理念,希望我们每一个人都能成为人生的赢家。
    3.网络时代如何沟通——通讯工具催眠法
    上述的催眠销售技巧主要针对的是面对面的案例,然而我们都知道,在当今除了面对面的销售谈判,还有来自电话和互联网。那么,催眠术对这类“隔空销售”会有效果吗?我说过,只要是有语言,有行为发生的,都能促发催眠。
    互联网对于当今社会已经不是什么新鲜的事了,上至60老人会用视频和远在外面打工得孩子聊天,下至6岁孩童会用ipad看视频学说话,甚至打游戏。网络的发达已改变了人们得生活方式,最明显的行为莫过于网购。其实不管我们使用的是哪个平台,只要是使用即时软件与客户沟通,我们便知道网络时代通讯工具的营销也是有技巧可循的。
    网络营销无非两大步骤:一、营销和推广。即让受众认识到品牌的存在,利用广告和文案激发他们的购买意识,从而才能使他们主动点击与商家交谈。二、与顾客沟通达到成交目的。这也是整个流程最重要的一步。
    网络不比现实世界,没有见到对方,无法做到“察言观色”,简单的对话能让对方决定购买是非常了不起的事情。所以,我们着重来说网络沟通的技巧以及它的催眠之处。
    1、多用感叹词。
    在现实生活中,我们可以通过对方的语气、面目表情、动作来判断对方的心情。可在网络上,只能通过文字来判断,这就要求我们在网络沟通要巧用文字来表达我们的心情,多用感叹词就是最好的办法。
    下面来举个比较简单的例子:
    顾客:你好,请问这件大衣有灰色的吗?
    客服:没有。
    顾客:那这件大衣可以便宜点吗?
    客服:对不起,这个价格很低了,不能再便宜了。
    通过上面的对话,假如这个顾客心情不好,看了之后肯定只能愤然点聊天对话框右上角的叉按钮。即使是很喜欢这件衣服的客户,聊到最后,或者会逼迫自己勉为其难买这件衣服,但是对这家店的回头率肯定是荡然无存的。假设换一种方式来沟通,效果会是相反的。
    顾客:你好,请问这件大衣有灰色的吗?
    客服:啊,不好意思,灰色的卖完了呢,您是否考虑别的颜色,黑色的销量也是很好的。
    顾客:那这件大衣可以便宜点吗?
    客服:亲,对不起,这个价格很低了呢,别家的比我们更贵呢。
    顾客:哦……那我再看看。
    客服:恩,好的呢。您若有需要再联系我,我们最近在回馈客户,买一件便可包邮哦!
    这样带有感情色彩的聊天,客户会觉得舒服很多,文字的委婉表达会催眠客户对网络那边的销售员起一种形象即使感。活泼可爱的语言,顾客会觉得是在跟一个小萝莉在聊天。幽默搞笑的语言,顾客会觉得在和一个性格开朗的美女在聊天,总之好的语言总能丰富别人的幻想。这也是网络沟通比现实沟通更具有趣味性的地方。
    除此外,在淘宝上买东西,我们经常看到的一个词便是“亲”。这个词已经成为了现在最常见的套近乎的词语。因为在网络上你不知道对方是男是女,是老是少,很容易就会将对方触犯到,“亲”的腾空出世彻底解决了这个问题,幽默俏皮的拉近了虚拟网络中人与人的距离。
    2、多使用表情
    在与客户沟通过程中,不管使用的是QQ、MSN、TM、旺旺还是其他网上沟通工具,都有很多聊天表情库,我们可以在交谈的过程中适当的使用聊天表情以增加客户对销售人员的好感。
    但我们需要注意,不能随便发一些与聊天主题不匹配或者不雅观的表情,更不能泛滥的发布表情,如果每个回复都使用表情,对方反而会感觉我们没有用心对待,甚至还会影响销售人员在顾客心目中的形象。
    3、多使用“勾引法”
    我们在销售过程中,很多时候我们都会遇到想购买,但是还没有决定在什么地方购买的客户,这样的客户都是我们的潜在客户,所以我们是绝对不能放过的,那么我们应该如何“勾引”这样的客户在我们店铺消费呢?
    碰到这类客户如果我们能够够适当的“刺激”一下就很容易成交。例如我们了解客户真正想要但还处于考虑阶段的话,我们可以尝试给客户暗示性催眠:“这款宝贝只剩下最后两件了哦!”或者说“这款宝贝我们正在做促销,现在买除了包邮还有小礼品赠送哦”等话语,这个时候大部分客户心里都会有错乱的感觉,而且很可能就决定立刻购买。这也是前面章节中提到的,给用户的心智来“当头一棒”,将用户的潜意识快速击晕!
    但我们在使用这种方式的时候,必须注意要在适当的时候使用,使用的不适当或者使用频繁反而会让客户烦厌。
    还有的客户可能是由于闲逛和咨询,对待这样的客户我们可以先从了解客户意向的话题开始,不要一味的灌输商品的好处或者店铺的好处,只要了解用户的实际意向,我们可以推荐一下相关商品,侧面或者正面提出顾客的需求,利用顾客自己的需求来刺激顾客的购买欲。这里的具体方式可以参照现实面对面的催眠销售法来进行练习。
    无论我们使用以上哪种方式,无论我们的销售是在现实还是虚拟世界,我们都必须知道:顾客不喜欢被灌输,更不喜欢被命令。所以我们在跟客户沟通的时候需要随时注意顾客的文字变化,要敏锐地察觉到顾客是否还愿意继续聊下去。因此,在网络上聊天需要具备的一些网络礼仪是能够有效帮助我们进行销售催眠的:
    ①记住别人的存在:千万记住和你打交道的是一个活生生的人,如果你当着面不会说的话在网上也不要说。
    ②网上网下行为一致:网上的道德和法律与现实生活是相同的,如果以为在网络中就可以降低道德标准,那就错了。
    ③入乡随俗:不同的站点、不同的营销对象都有不同的交流规则,所以在不同的场合,交流的方式和语气应该是有区别的。
    ④尊重别人的时间:不要以自我为中心,充分考虑别人在浏览信息时需要的时间和带宽资源,这也是对消费者的尊重。
    ⑤给自己留个好印象:因为网络的匿名性质,别人无法从你的外观来判断,每一言一语都成为别人对你印象的唯一判断,注意自己的言行将有助于树立良好的网络形象。
    ⑥分享你的知识:这不但可以增强自己在消费者心目中的好感,还有助于提高消费者对所营销商品的兴趣,有效激起消费者的购买欲望。
    ⑦心平气和地争论:在网络交流中争论是正常,要以理服人,不要人身攻击。
    ⑧尊重他人的隐私:企业应该充分尊重消费者的个人隐私,不随意泄露用户个人信息,这不仅是在保障消费者的利益,也是在保持自己的良好形象。
    ⑨不要滥用权利:相对而言,在营销中企业掌握着更多的信息和权利,企业应该充分珍惜这些信息和权利,为消费者服务。⑩宽容:面对消费者所犯的错误,企业应该保持宽容的态度。
    4.如何让对方完全相信你——反复重复的催眠技巧
    时装店里,某位女士似乎看中了一套裙子,她的朋友站在她的身边与她一起打量这套裙子,于是。两人发生了以下有趣的对话:
    A:你觉得这裙子好看?
    B:对!
    A:你真的觉得这裙子好看?
    B:是很好看呀!
    A:你确定它好看?
    B:呃……挺好看的吧。
    A:你真的这么确定它是适合你的裙子吗?
    B:说不好……
    从这段对话中,我们可以看到:不断重复,可以形成人对一个事物的的看法,也可以改变人对这件事最初的看法。就像“三人成虎”当你的心中有了“不确定”和“怀疑”时,不断的追问就很有可能推翻你原来相信的事情。每个人从婴儿时期到逐渐成长的过程,家长和老师都在不停的给我们灌输他们认为正确的观念,教我们社会上所需要的本领。等到我们成人,单一的走向社会,我们的行为、思想、观念无一不在反馈着从小便遵循的那些教导理念。说得夸张一点,不是老师和家长再对我们进行重复暗示,而是整个社会,整个大时代通过人、媒介等方式不断地去暗示人们应该如何生活,如何适应整个大环境。这就是重复暗示的影响力所在,它就像穿石的水滴。
    那么在职场中,我们如何使用重复暗示让自己的业绩变得更好呢?
    一、肯定自己
    所有成功的开头,都必须先学会肯定你自己。每一个人都作为一个个体存在在这个世界上,可是当我们在做某事时,常常会受到身边人这样或者那样的影响。有时候你明明觉得这个项目是你可以独立完成的,但是,总会出来那么几个同事说,“哎呀,你能完成这个项目吗?可真是了不起。”“XXX,你要是需要帮忙随时找我,我做过类似的项目。”“我觉得这个项目更适合XX来接。”……这时,你肯定也会忍不住怀疑自己,接这个项目是对的吗?自己真的能独立完成吗?不需要别人帮忙吗?我的能力在同事的眼中真的这么平庸吗?
    我想告诉你的是,你必须肯定自己!如果一个连自己都无法相信自己的人,又怎么让别人来相信你呢?当你需要去拜访一个学识渊博的客户时,你需要肯定自己同样有资格与他对话。当你在学习中遇到难题时,你需要肯定自己的智商绝对跟同学是一个水平的。当你在路上遇到一个外国人问路时,你需要肯定自己的中国英语也能尽其绵薄之力帮助到他人。
    假如你时时犹豫,没办法肯定自己的时候,不如去想,你所接收到的每一个指令、每一个任务何尝又不是别人对你的信任和肯定呢,你又怎能辜负了别人的期望呢?有人会说,可是我就是不会啊,我就是自卑啊,我就是没有气场啊……当你不停的在心里暗示你可以,你没问题,你能完成时,当这些不断重复的指令形成一个急迫的需求,你的下意识将会带领你逐步去完成这个任务。例如外国人问路,你的英语词汇根本没办法说出那个地方应该如何走时,但是你又坚信你能帮助对方,那么你的下意识会选择用其他的方式来解决问题,画地图、教他用手机导航,干脆亲自带他过去。
    至关重要的是,勇于迈出第一步,不断的重复暗示自己可以,那么你会变成大家眼里无所不能的“超人”。
    二、找到对方的痛点来对症下药
    不管是在销售,还是在谈判的过程中,重复暗示常常会取得不错的效果。然而,重复暗示也并非是简单逻辑的强调某事观点,这样只会让对方觉得你就是在推销,也会因此暴露了你对自身产品的不了解。
    就像是在小区里卖保健品的推销员,如果他们一味的说,“我的这个药非常好,包治百病。”大爷大妈们肯定扭头就走,不报警就算客气了。
    如果是换种方式,对带小孩的父母说,“这款药是专门开发智力的,孩子吃了脑部的发育将会遥遥领先同龄人。”这时父母们就会将信将疑,于是就乘胜追击说,“你的孩子好乖巧,成绩应该也不错吧,这么聪明的孩子一定可要好好栽培啊,孩子的大脑开发至关重要。”当父母觉得自己孩子可以靠自己来努力时,便可以继续说,“当然孩子的天赋很重要,但是我们为何不给他们最好的东西呢,你孩子这个年龄正是脑部发育的关键期,错过了,以后可是再也弥补不了的。”这时,恐怕父母就必须得认真思考了。
    在一过程中,推销员一直抓住“智力开启”这一关键点,不断的在这上面暗示父母“智力开启”的重要性,能够让父母更深刻的意识到药品不是重要的,重要的是什么东西能够帮助到孩子的“智力开启”,眼前看到的也就只有这个药能帮了罢。
    学会观察客户的行为,用心了解客户的需求,快速的抓住对方的痛点,不断的围绕着这一个点暗示他,这正是他需要的,这就是最适合他的。但是,暗示的过程必须要巧妙使用语言技巧,不能强硬使人反感,更不能忽视产品的功能介绍,打动人心最完美的结果就是让对方知道:这个东西就是他苦苦等待多时的,这个东西简直就是为他而生的。
    在这里,举一个重复暗示反效果的案例给大家提个醒。这个例子,我们每一个人都非常熟悉,就是“今年过节不收礼,收礼只收脑白金”。这个广告确实成功的做到了催眠中重复暗示的洗脑效果,但是这并非是成功的营销广告,根据网络调查显示,大部分人都知道这句广告词,但是都不知道“脑白金”到底是干嘛用的。因为它并没有表达出它的市场卖点,它重复的只是一个泛泛的概念,而且更将观众带入一个误区,难道只有过节能送脑白金,平时就不可以了吗?
    重复暗示合理利用,不仅会改变我们自身,也会影响到别人,想要取得完全的成功,需要的是细心、耐心、爱心的不断重复和深入。